先培育市场后考虑赢利

先培育市场后考虑赢利

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　　 7旅行林 随着智能手机、平板电脑等移动终端的普及，越来越多的创业者把目光投向这片新的“蓝海”，而“经济、便捷、个性化”几乎成为创业者们考虑最多的问题。在蚂蚁短租一年前上线之7旅行CEO杨浩涌还曾断言，这是一个不需要物流的电子商务市场，暂时不会像团

　　 购一样风起云涌，因为门槛高，牵涉到很多线下动作和线上平台的建设。但这种预言仅在2012年上半年便被打破，蔓延旅行文案开始大肆介入短租市场，类似于“淘宝”模式的旅行社的产生教案也开始风起云涌，但其共性都是以特色、舒适、低价为主。

　　 而在租车领域，轻资本化的商业模式开始受到推崇。其中租车领域的OTA平台k塞班岛旅行文案，能够为用户提供一站式的搜索比价即时预定服务，这种一站式平台模式能同时完成查看、搜索、比价、即时预订，所以得到了用户的追捧。另外，被喻为的士“外卖”的摇摇招车作为一款基于LBS的移动应用软件，上线，而这种“线上订购、线O模式，用户使用可以直接为其带来营收。

　　 无论是短租市场的火爆，还是租车领域的轻资本模式，创业者都是在利用移动终端去满足“ 丝”们日常的出行和居住需求，但行业面对的共性问题还是市场不够成熟，所以“先培育市场，暂不考虑赢利”几乎成为这些创业者们对2013年共同的期待。

　　 随着7旅行的兴起，旅行者记录旅行的方式和时机、获取旅行参考和做旅行决策的方式，以及购买旅行产品的途径，都发生了变化，旅行行业也正在发生巨大的改变。旅行正是在这种趋势下诞生的。

　　 简单来说，7旅行所提供的服务是帮助自助旅行者解决旅行记录、旅行分享和旅行决策等问题，即将用户足迹、游记(7旅行)、旅行计划、咨询和约伴等功能打通，通过将移动APP7旅行站相结合，帮助用户更好地记录和分享旅行体验。其用户主要集中在注重旅行自由度、个性化和品质的自助旅行者，有深度背包客，也包括城市周边游爱好者，特别强调自助和互助，的亮点在于将个人旅行信息用看、吃、住的维度解构，通过用户有体验，有感情的数据作为这些旅游元素的评价，给其他驴友做参考。

　　 7旅行从一开始就根据UGC（小水滴旅行记教案）内容碎片化的特点去结构化处理用户分享的旅行数据，核心是“社会化旅行经验”，即建立在大量真实旅行者个性分享和口碑推荐基础上的一个结构化旅行经验库，以达到帮助用户进行旅游决策的目的。

　　 在7旅行的创始人周青松看来，7旅行对给旅游业带来的革命是必然的，7旅行改变了大家记录和分享旅行的方式，由旅行归来再记录改为旅行中即时记录和分享。其k22款产品“旅行记”便成为517旅行的社会化旅行模式中的重要一环，既能满足用户在旅行中记录和分享的普遍自贡旅行社文案收集用户碎片化的旅行分享、建立结构化的旅行经验库做好数据积累。旅客在旅途中随手拍照、录音、写文字即可智能生成精美排版的旅行纪念册，517旅行站，APP端与Web端的修改可自动同步，优势在于：会说话、会记路、会拼、会美容、全程离线、即时分享、自动同步。

　　 除了“旅行记”，针对用户的其他需求，517旅行还推出了一系列APP，如旅行约伴等产品。在周青松看来，深度自由行和个性化旅行是趋势，约伴只是自助旅行的一种形式，而“约伴”不仅顺应了社区内自助旅行者的自然需求，还能增强用户的互动和粘性。其核心依然是通过UGC的模式积累旅行经验库，帮助旅行者做旅行决策。

　　 目前517旅行还未实现赢利，但其商业模式已非常明晰：首先，517旅行的结构化旅行经验库将极大地响用户的旅行消费决策；其次，517旅行的旅行经验库也将左右用户的旅行决策：比如去哪儿、看什么、吃什么、住哪儿、怎么玩等。从产业链来看，517旅行把握的是用户端，并直接响用户的消费决策、流量分成，这些无疑都是517旅行可以预见的商业模式。

　　 国内517旅行站已有很多，游记类应用也不少见，其中较为知名的有面包旅行、在路上和蝉游记。它们和517旅行的“旅行记”一样，都是将作为游记重心，通过中的地理位置、时间来讲故事。另外，517旅行、咕噜鱼、途客圈、城市活攻略等社会化旅行社区，大多借助UGC（闺蜜旅行卡通文案）和人工编辑的方式产生内容，然后或成记录相册，或成旅游攻略也是典型的代表之一。

　　 和国外几十年形成的成熟租车市场相比，国内的租车行业还仅处于起步阶段，这就使得租车领域有着巨大的发展空间，目前在租车行业发展较快的基本是以神州租车、一嗨租车为主的重资本化的运作模式。据统计，国内大颜文字旅行文案现已超过一万家，517旅行的发展及人们对车辆的需求，轻资本的运作模式逐渐出现在租车市场中。“由于租车产品的相对标准性以及重资产的投入需求，从而导致国内租车供应商在未来数年内都会是相对分散的状况。”这正是李天怡在517旅行之前，通过详尽的市场调研后所看到的商机，他希望创办一个能同时完成查看、搜索、比价、即时预订的一站式平台模式。

　　 作为目前全国的租车比价和预订平台之517旅行主要定位于租车出行的垂直搜索和预订服务，按照李天怡的说517旅行即相当于租车界的“携程”，提供一站式的搜索比价预订服务，用户可选择k22、最合适的车型和服务。这就决517旅行锁定的服务对象是那些平常买不起车、摇不到号、养不起车，到了假期需要租车或拼车的人群。

　　 目517旅行为用户提供超过400个不同车型的自驾租车、代驾包车、机场接送和城际租车的搜索和预订服务,覆盖全国1个城市及全球个国家，截至目前，与订车网签约合作的全球扬州无锡旅行文案已超过10家。

　　 正因为数千家租车供应商分散在全国上百个城市,很多租车价格、服务极其不透明，而订车网的核心价值就是把遍布全国的线下租车供应商资源签约至麾下,令他们的价格更透明，服务更规范,这就扩大了用户的选择性，且能一键搜遍全国的租车资源,实现实时比价和即时预订。

　　 目前，订车网的主要盈利模式是佣金制，收取租车费用的8%到10%。按照李劳动法案例旅行社前期主要还是希望培养更多的用户，原则是用户通过订车网直接预订任何一家供应商的旅行乌鲁木齐文案预订便宜。

　　 而一旦国内大型的连旅行社专项方案蚕食了大部分短途旅行文案的生存状况会怎样？这也是订车网时常被质疑的问题。在李天怡看来，租车是重资产行业，而车辆采购成本和门店网络成本的巨额投入需求，从根本上制约了全北京旅行文案夏天未来十几年内垄断大部分市场的可能性。

　　 尽管订车网在国内租车行业作为一个轻资本化的新商业模式备受推崇，但也面临很大的挑战，例如对于供应商的选择、业务环节的把控、服务品质的提升517旅行需要解决的重要问题。为此，李天怡目前考虑最多的问题还是如何更好地“修炼内功”。他认为，随着规模的扩大，前台的服务并不是最重要的，关键在于如何管控好后台的技术流程以及如何更好地实现标准化。

　　 类似于订车网这种轻资本化的商业模式已越来越多，其中租车领域的OTA平台在国外已有Trelocity旗下的HolidayAutos，而国内已有易到用车、租车网等经过市追光旅行文案句子。另外，随着人们对车辆的不同需求，也逐渐出现了一些规模不大的专业拼车类服务平台，其主要模式是与旅行博主文案高级合作，通过互联网建立起用户与顺风车游够旅行文案之间的信息桥梁，以“租车拼车”的出行模式让用户的出行更具选择性，如巧拼广州旅行文案生活都是此类模式。

　　 100元就能在三亚住海景房，2元便能住上特色而又温馨的家庭房，这正是目前短租市场备受推崇的原因之一。受中国在线旅游市场快速发展的带动因素响，2012年中国在线短租市场已出现爆发式增长。

　　 目前国内的在线短租网站主要分为两类，一旅行社公司文案介入房源前期管理，另一类则是纯粹的平台服务，类似于“淘宝”模式，即房主和租客自行在网上发布和寻找房源、达成交易。不同的网站，房源特色也各不相同，平台类型的短租网，因多为房主或经纪公司自行发布房源，房价相对低廉，更适合驴友、背包客等对价格敏感的人群，且多以特色、舒适、低价为主。

　　 以2012年创办的小猪短租为例，其目前在全国范围内拥有公寓、普通民宅、家庭旅馆、客栈、主题房、海景房等不同类型的房源。主要针对的是经常出行的人，如旅行、出差、求职、求学、就等，都能通过小猪短租的平台找到合适的房源。

　　 小猪短租的业务模式很简单：房东在平台销售短租房源，提供好的房源与服务；租客则在线上预订购买，到线下消费，入住体验后对房源及服务进行评价。在整个预订交易的过程中，小猪短租会全程扮演裁判的角色，保障用户体验，充当房东与租客间的担保方。对房东而言，可在小猪平台发布并推广房源，在租客下单后，根据房源情况尽快确认订单，租客顺利入住后，系统会自动支付房费给房东。

　　 在小猪短租的联合创始人王连涛看来，目前国内的多数短租网站，只是传承了电商网站将线下的生意搬到线上来的做法，却并没有考虑和传统渠道的区别在哪里。其创始人之一陈驰同样认为，线上短租应该通过平台的模式、O2O的模式、O2O加平台的模式、类协作消费的模式去引发出新的共鸣，最终形成的场景是人与服务、人与人之间的交互行为。

　　 正因如此，小猪短租在创办之初，模式便很清晰：定位于短租平台，交易方式是O2O，交易关系是P2P，供给方式是协同消费，目标用户群是满足人们旅行和过渡性住宿的需求。在盈利模式上，目前主要是基于效果收费，面向房东收取成功订单10%的佣金，未来则不排除会增加其他的盈利模式。

　　 在陈驰看来，小猪短租的优势是它是一个提供担保的中介平台，商户自由定价，小猪短租只是引入充分竞争，优胜劣汰。这便会出现一种情况：当商家在晚8点发现房源还未租出时，便会调低价格，而这恰好有利于用户。其次是个性化，小猪会根据用户的不同需求提供各类特色房源。另外，对于房客的安全保障也是小猪短租尤其重的服务，小猪会对网上的房源进行验证、派专人实拍，确保房源的实际情况与相符，包括房间设施、用品及地理位置的实地考核，以确保房源的真实可靠。

　　 目前，小猪短租覆盖了130多个城市，房源量已超过2万套，平均夜间价格在120元至1元之间，就在年初，小猪短租已获得千万元的融资。对于小猪短租的未来，王连涛和陈驰的想法很简单：首先是在五年甚至更长的时间内做一个和酒店业完全不同的生态体系；其次，是让小猪短租未来能够成为在线短租行业的领航者。

　　 成立于2008年的美国线上租赁服务公司Airbnb是国内短租市场的模仿对象，其提供的租赁服务遍布1个国家的3.1万多个大城市，日订单量超过6万，在全球各地拥有20万处房源，公司估值目前已达30亿美元。另一家美国知名的在线度假租赁服务公司是HomeAway。但二者显然是不同的平台和商业模式，Home－Away更像是一个线上房屋租赁中介服务平台，服务和收费的主要对象是房屋拥有者，租客通过这个平台获取合适的房源，其主要是“广告+交易佣金+增值服务”的多元化盈利模式。而Airbnb则更像是一个双向通道，为有闲置房源的房东提供一个平台，自己则负责这些房源的维护和出租服务，Airbnb不仅要向租客收取6%～12%的费用，同时会收取房东3%的附加费。

　　 很多人都有过在烈日或寒风中苦等出租车的经历，现在只需要摇一摇手机上的一款应用，便能在短时间内等到需要的车。这是一款基于LBS的移动应用软件：几十辆卡通小车分布在北京交通上的各个位置，选择一辆位置较近、价格适中的车“摇一摇”便能让它在规定的时间内提供接送服务。这款叫作摇摇招车的应用软件可以提供多种不同车型的服务，同样路程，车费与乘出租车相仿，需要额外支付的，仅是高峰时段每车次5元、平常时段每车次3元的“调度费”。

　　 让摇摇招车创始人兼CEO王炜建尤其意外的是，仅在上线不到一个月，会员数量便突破00，日订单数达到100单，且先后得到30多家风投的，诸如IDG、红杉等知名风投也抛去了橄榄枝。摇摇招车主要是“线上订购、线O模式用户使用可以直接带来营收，作为O2O信息中介，摇摇招车主要从中收取一定调度费用。

　　 事实上，摇摇招车的生意类似于一份的士“外卖”，操作尤其简单：只要用户选择车型，规定时间，摇摇手机，要租的汽车就会准点来到用户所要求的地方，期间用户可以随时在手机上查看车辆的位置、行进路线等，等车辆到达目的地后，用户会收到摇摇招车系统发来的密码，告诉司机在用户的账户里进行扣费，一单生意便结束。

　　 其中，将整段时间打碎成分钟是摇摇招车采取的一种新计费方式；车费由司机以及车辆佣金、车辆燃油、燃油附加费三部分组成。其中司机和车辆的佣金是按分钟计费的，一分钟起租，司机佣金为0.2元每分钟。由于按分钟计费，所以在不堵车的情况下，摇摇招车要比出租车便宜将近20%。

　　 摇摇招车瞄准的主要是用车供需之间的信息障碍，不仅为用户提供最经济、的服务，也让车辆的调配变得更“聪明”。仅在上线后的几个月，摇摇招车便整合了近100辆车及代驾司机，但问题是其每天收到的订单请求基本在1000单左右，即使全速运转，每天也只能满足一半的客户需求。这时，王炜建想到了北京庞大的出租车资源，那些愿意提供服务的出租车司机，通过摇摇招车的筛选，合格者将可获得赠送的智能移动终端，链接摇摇招车的调度系统，随时知道客人的位置，更能了解实时路况。

　　 但随着用户的增加，如何建立司机和客户间的信任成为摇摇招车面对的重要问题。因为用户最担心的是车不准点，司机最担心的是到达约定地点客人却走了，为此，摇摇招车引入了类似淘宝的“保证金”机制，使用会员制下订单，用户需要先充值后使用。下单时只需开启手机定位功能，同时摇动手机即可完成订单，订单确认后会收到短信提示，待司机顺利完成接送工作后，用户将密码提交给司机，对方即可顺利完成扣费。

　　 随着中国大中型城市的打车难、服务差等问题的凸显，摇摇招车的模式无疑有着巨大的市场前景，但也面临很大的挑战。维西资本分析师谢珩认为，首先，充足与稳定的车源很重要，当前摇摇招车的车辆储备无法保障公司运营，不仅无法形成规模优势，给公司带来正向的现金流，而且也会降低用户体验；其次，未来面对大量的订单，如何保障服务质量与用户体验对运营团队的调度能力也是巨大的考验；另外，则是来自易到用车等线上租车预约公司及大型租车公司的竞争。

　　 摇摇招车模式的原型来自国外的Uber移动应用，这款应用在美国尤其风靡，用户只需要打开手机应用U－ber，发出打车请求，Uber就会通过GPS定位自动派出离你最近的司机开车到达用户的所在地，仅需5-10分钟。司机到达后会与用户以短信确认，确认后用户便可上车前往目的地。费用根据车型、距离等实际计算，所有的费用都将通过在应用上扣除。

　　 兰建军总是被别人问到“小拇指汽车微修”中的这个“微修”是什么意思。“人家都以为我们写错字了，但我们的确做的是汽车的微创伤修复。比如汽车的小擦小碰的漆面修复，保险杠碰瘪了，我们也可以修复，不用再更换了。”兰建军说。

　　 其实他做这件事的道理很简单，这位曾在东风汽车工作过15年的工程师十分不解4S店在汽车油漆修补服务上的速度为何如此之慢，基本上要3天的时间才能完工。后来他了解到，为了让漆刷得好看，工人们必须等到上次的漆干了以后再上一遍，来来要重复四五次。

　　 他隐约觉得这个时间差是个不错的生意，因为在那时，国外油漆修补市场已经普遍采用双组份油漆了，后者的好处在于油漆的干燥依靠漆内化学物质的快速反应，这能减少更多的作业时间。但价格相对高，很多维修点不愿意采用。

　　 因此，在小拇指刚成立时，主攻的是中汽车，他们对价格不敏感，而更在意维修时间。就这样，靠着这个族群的口碑，兰建军积攒了他的k22批用户。

　　 但这不应该只是一个服务富人的生意，油漆修补业务的市场覆盖率几乎可以达到，因为平均每辆车每年都会有2到3次的刮蹭修理。而这在4S店里就是一个小服务，本来还有可以方便走保险的优势，可对于大多数的普通车主而言，一次小刮小蹭就走车险实在不那么划算。

　　 兰建军开始重新设计小拇指的商业模式。在2008年，店和直营店的数量已经超过了140家，他决定不再通过代理商，而是直接向欧洲原厂进货，然后直接向各个门店供货。这样一来，微修的成本终于降下来了，这一项就能省掉30%左右的油漆成本。

　　 于是，小拇指开始大规模地扩张，兰建军把更多的精力放在了店上。他陆陆续续地关掉了一些直营店。

　　 兰建军也很聪明地把合作伙伴的选择标准里加入了“外行”这一项，因为他必须让这些商地认同这种模式，而不是抱住原有的维修方式不放。小拇指有%的商之前都是外行，这也是让其早期的扩张能保持在一个体系之中的重要原因。

　　 但模式的弊端很快就凸显出来。当数量达到300家时，兰建军每天都接到很多商的反馈，而总部服务部门也因为权限不清，天天打架。

　　 他想出的办法就是重新设计财务管理模型，不再将服务预算拨给公司各个部门，而是将预算转化为积分直接拨给商。这一下子让小拇指的服务价格化了，总部每年向各个店拨定量的积分，之后店的每一项市场行为，比如租房等，都需要给总部支付相应的积分。这个模型后来也延伸到了员工的薪酬体系，这一下子便提高了整个公司的服务意识。

　　 如今，兰建军把更多的精力放在了服务标准化的问题上。他刚从用友买了一套车型颜色配方的软件，这套软件同130多种母色及计量器相连。当店内新来一辆车时，工人只需要输入汽车型号，就可以得到颜色配方的信息，按照步骤操作就行了。

　　 小拇指已经有了0多家加盟店，兰建军的目标可不止于此。“这是个0亿元的市场。”

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